Negoziare l'accordo e prendere accordi con il fornitore

Negoziare un accordo con il fornitore.

Come nella sezione precedente, gli importatori che riscontrano problemi spesso effettuano l'ordine prima di aver elaborato tutte le disposizioni e gli accordi che supportano un forte rapporto di esportazione-importazione. Tu, d'altra parte, lavorerai attraverso questa lista di controllo degli elementi da trattare nelle discussioni con il tuo fornitore.

Questa sezione discute le informazioni che devono essere scambiate e descrive l'accordo che dovrebbe essere in vigore tra te e il tuo fornitore.

Servizio

Devi essere sicuro che il tuo fornitore abbia il prodotto che desideri, nella quantità di cui hai bisogno e a un prezzo che puoi gestire. Per essere sicuro che il prodotto che stai acquistando sia esattamente corretto, chiedi prima un campione. Esamina tu stesso il campione per essere sicuro che funzioni per te, quindi invia il campione al tuo agente nel paese (discutiamo degli agenti in maggior dettaglio più avanti in questo corso). Gli agenti possono coprire un'ampia gamma di compiti per te, inclusi gli audit di fabbrica , ispezioni pre-spedizione e altro). L'agente confronterà il campione con i prodotti disponibili presso l'azienda e si assicurerà che corrispondano. Assicurati di informare il tuo fornitore che il tuo agente ispezionerà il tuo ordine finale prima della spedizione; ciò aumenta la probabilità che il fornitore rimanga entro i termini del contratto.

Se il tuo prodotto deve soddisfare un'etichettatura specifica o la conformità agli standard del tuo paese, ricevi la garanzia che il fornitore può rispettare i termini e che può fornire la prova di rispettare tali termini. Ad esempio, se importi giocattoli che contengono piccole parti negli Stati Uniti, assicurati che il fornitore abbia un'etichetta su ogni singolo prodotto indicante che il prodotto contiene piccole parti ed è pericoloso per i bambini di età inferiore ai tre anni. (In caso contrario, la spedizione potrebbe essere sequestrata alla dogana per non conformità.)

Assicurati che il tuo fornitore possa fornire un certificato del paese di origine appropriato, una fattura dettagliata che soddisfi le esigenze del tuo servizio doganale e abbia contrassegnato sia i prodotti che i pacchi in conformità con i requisiti del tuo servizio doganale. Vai al sito web del servizio doganale del tuo paese per informazioni complete su questo argomento. Puoi anche trovare buone informazioni e risorse nei nostri corsi di importazione specifici per paese.

Assicurati di aver fornito al tuo fornitore le informazioni corrette sulla classificazione, utilizzando il sistema di codifica del tuo Paese.

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Negoziare il prezzo con il fornitore, per quanto possibile. Avrai maggiori probabilità di ottenere sconti sui prezzi se puoi promettere un volume crescente, ordini prevedibili, pagamenti rapidi, ecc.

Tempi di consegna

Sai quando hai bisogno del prodotto. Assicurati che il tuo fornitore possa produrre e inviare il prodotto per soddisfare le tue esigenze di inventario. I tempi di consegna sono una combinazione di produzione e spedizione. Discuteremo i problemi di spedizione più tardi.

Spedizione e pagamento

I problemi di spedizione e pagamento sono una tale fonte di confusione che la Camera di commercio internazionale ha sviluppato un sistema di codici chiamato “Incoterms” per facilitare queste transazioni. Gli Incoterms sono definizioni commerciali standard che determinano le responsabilità di spedizione e pagamento di ciascuna parte. Le due società coinvolte negoziano gli Incoterms per ogni accordo. Gli Incoterms più comunemente utilizzati sono:

  • Franco Fabbrica
    L'acquirente è responsabile di tutti i costi sostenuti dalla porta del venditore.
  • FOB (gratuito a bordo)
    Il venditore paga tutto fino al porto/aeroporto di partenza, comprese le spese di esportazione.
  • CIF (Costo, Assicurazione e Nolo)
    Il venditore paga per spedire la merce al porto di destinazione e stipula la copertura minima dell'assicurazione marittima (vedi sezione Assicurazioni).
  • DDU (reso non sdoganato)
    Il venditore consegna alla porta dell'acquirente e paga tutti i costi ad eccezione di dazi e IVA.
  • DDP/CARRIAGE PAID (Reso sdoganato)
    Il venditore consegna a casa dell'acquirente e paga tutti i costi.

Prendetevi il tempo per familiarizzare con i termini. Altrimenti potresti firmare un contratto senza sapere veramente “chi sarà il primo” o, cosa più importante, quali saranno le tue responsabilità di pagamento. Vai a https://iccwbo.org/resources-for-business/incoterms-rules/ per maggiori informazioni.

Meccanismi di pagamento

Esistono diversi modi per pagare la tua merce. Li menzioneremo brevemente e poi parleremo più approfonditamente della più comune, la lettera di credito.

Trasferimento telegrafico (T/T):

Prima che qualsiasi prodotto venga spedito, il pagamento viene effettuato e ricevuto dal venditore. Poiché con T/T l'acquirente si assume tutti i rischi, ti consigliamo vivamente di utilizzare questa opzione solo se sei sicuro al 100% della legittimità del fornitore con cui hai a che fare. Potresti anche utilizzare T/T per ordinare campioni, riducendo così al minimo il rischio e allo stesso tempo verificando la legittimità del fornitore.

Account aperto:

Il conto aperto è l'opposto del T/T, con l'acquirente che riceve prima la spedizione e il venditore che si assume tutti i rischi. Ciò offre al commerciante che sta spendendo il denaro l'opportunità di ispezionare e approvare la spedizione prima di effettuare il pagamento.

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Conto di deposito a garanzia:

Il conto di deposito a garanzia, come la lettera di credito, consente di condividere equamente il rischio. L'acquisto di prodotti tramite questo tipo di sistema prevede la partecipazione di una terza parte – un agente di deposito a garanzia – che trattiene il pagamento dell'acquirente fino alla consegna e al controllo della merce. Dopo l'approvazione della spedizione, l'acquirente dà istruzioni all'agente di deposito a garanzia di effettuare il pagamento al venditore.

Documento contro pagamento (D/P):

Questo tipo di pagamento, che favorisce principalmente l’acquirente con una certa protezione per il venditore, viene solitamente utilizzato nelle operazioni di esportazione/importazione B2B. Implica l'utilizzo delle banche dell'acquirente e del venditore per gestire il processo di pagamento della merce.

Lettera di credito (L/C):

Questo tipo di pagamento comporta una garanzia di pagamento effettuata dalla banca della società acquirente una volta presentati al proprio istituto finanziario documenti come ricevute di trasporto o polizze di carico.

Noto anche come credito documentario, la L/C specifica i passaggi che devono essere intrapresi e completati affinché un fornitore possa essere pagato, garantendo al tempo stesso che il pagamento verrà effettuato in modo tempestivo. Di solito una L/C non può essere modificata a meno che entrambe le parti non siano d'accordo sulle modifiche. Ciò significa che il venditore non è a rischio.

Sebbene il pagamento tramite L/C sia assicurato per iscritto, il processo può essere lento a causa del fatto che la documentazione adeguata deve essere presentata e approvata dall'entità finanziaria. Poiché l'intero processo si basa sullo scambio di documenti e non di merci, protegge contemporaneamente entrambe le parti ma fa sì che la transazione richieda più tempo di un T/T o anche di un pagamento su conto aperto.

In generale, prova a negoziare un accordo che ti consenta di pagare un deposito iniziale minimo, dal 20 al 30%, e di pagare il resto al ricevimento di un numero di tracciabilità della spedizione che puoi verificare.

Contratto

I contratti sono importanti e intrinsecamente confusi poiché lavori in due paesi. Come minimo, ecco le informazioni che dovrebbero essere presenti nel contratto con un fornitore:

  • chi è parte del contratto;
  • le condizioni di validità del contratto;
  • i beni da fornire;
  • il prezzo di acquisto della merce e i termini per il pagamento, l'ispezione e la consegna della merce;
  • dove avviene il trasferimento della proprietà dei beni;
  • eventuali termini e condizioni di garanzia e/o manutenzione;
  • chi è responsabile dell'ottenimento delle licenze di importazione o esportazione;
  • chi è responsabile del pagamento delle tasse;
  • eventuali requisiti di sicurezza per l'esecuzione del contratto, come lettere di garanzia bancarie;
  • cosa fare se il venditore non effettua la spedizione, la merce è difettosa o l'acquirente è inadempiente o annulla;
  • le disposizioni relative alla mediazione o all'arbitrato indipendente per risolvere le controversie e il luogo in cui avrà luogo;
  • la data di conclusione del contratto.
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Questo corso non può fornire tutte le informazioni necessarie per negoziare il contratto poiché ogni situazione è diversa e il corso non tenta di fornire consulenza legale. Il nostro miglior consiglio in questa materia è di far revisionare il contratto da un avvocato con cui hai familiarità commercio internazionale e/o chiedi al tuo spedizioniere doganale (hai bisogno di una di queste persone!) di aiutarti con le negoziazioni e la revisione dei termini.

Un ultimo consiglio sui contratti internazionali: assicurati che le parti contraenti lo firmino effettivamente! È molto facile che i contratti non vengano firmati o vengano firmati in modo errato da qualcuno diverso dalle parti, come un broker. (In alcuni casi il broker può firmare, se dispone di procura a tale scopo.)

Ordini iniziali

Non iniziare con un acquisto importante; effettua un piccolo ordine in modo da poter ridurre al minimo le perdite se le cose vanno male. Effettua ordini più grandi solo dopo che ti senti a tuo agio con i prodotti e le pratiche del tuo fornitore.

Che cosa abbiamo imparato?

Alla fine di questa sezione dovresti sapere:

  • Conferma l'autenticità del tuo prodotto ispezionandolo e utilizzando un agente nazionale per verificarlo.
  • Assicurati che il tuo esportatore comprenda e possa soddisfare tutti i problemi di conformità legati all'importazione nel tuo paese.
  • Attenzione ai tempi di consegna.
  • Stabilire un meccanismo di pagamento che funzioni per entrambe le parti. Evitare di pagare più del 30% in anticipo.
  • Mettere in atto un contratto decente, vale a dire che includa tutte le informazioni appropriate, sia stato esaminato da qualcuno competente a farlo e sia stato firmato correttamente.
  • Inizia con un piccolo ordine iniziale come prova.

Successivamente devi determinare come le tue merci si sposteranno dal paese di origine al tuo paese.

Per il nostro successo lavorando insieme,

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