Négocier un arrangement avec le fournisseur.

Comme dans la section précédente, les importateurs qui rencontrent des problèmes passent souvent leur commande avant d’avoir étudié tous les arrangements et accords qui soutiennent une solide relation export-importation. De votre côté, vous travaillerez sur cette liste de contrôle d’éléments à aborder lors des discussions avec votre fournisseur.

Cette section traite des informations qui doivent être échangées et décrit l'accord qui doit être en place entre vous et votre fournisseur.

Produit

Vous devez être sûr que votre fournisseur dispose du produit que vous souhaitez, dans la quantité dont vous avez besoin, à un prix que vous pouvez gérer. Afin d'être sûr que le produit que vous achetez est exactement correct, demandez d'abord un échantillon. Examinez l'échantillon vous-même pour être sûr qu'il fonctionne pour vous, puis envoyez-le à votre agent dans le pays (nous aborderons les agents plus en détail plus loin dans ce cours. Les agents peuvent effectuer un large éventail de tâches pour vous, y compris les audits d'usine. , inspections avant expédition et plus encore). L'agent comparera l'échantillon aux produits disponibles dans cette entreprise et s'assurera qu'ils correspondent. Assurez-vous d'informer votre fournisseur que votre agent inspectera votre commande finale avant son expédition ; cela augmente la probabilité que le fournisseur respecte les termes de votre accord.

Si votre produit doit répondre à un étiquetage ou à des normes spécifiques dans votre pays, recevez l'assurance que le fournisseur peut respecter les conditions et qu'il peut fournir la preuve qu'il respecte ces conditions. Par exemple, si vous importez des jouets contenant de petites pièces aux États-Unis, assurez-vous que le fournisseur a une étiquette sur chaque produit individuel indiquant que le produit contient de petites pièces et qu'il est dangereux pour les enfants de moins de trois ans. (Si vous ne le faites pas, votre envoi pourra être saisi à la douane pour non-conformité.)

Assurez-vous que votre fournisseur peut fournir un certificat de pays d'origine approprié, une facture détaillée qui répond aux besoins de votre service des douanes et qui a marqué les produits et les colis conformément aux exigences de votre service des douanes. Rendez-vous sur le site Internet du service des douanes de votre pays pour obtenir des informations complètes sur ce sujet. Vous pouvez également trouver de bonnes informations et ressources dans nos cours d’importation spécifiques à chaque pays.

Assurez-vous d'avoir fourni à votre fournisseur des informations de classification correctes, en utilisant le système de codage de votre pays.

Négociez le prix avec votre fournisseur dans la mesure du possible. Vous aurez plus de chances d’obtenir des réductions de prix si vous pouvez promettre un volume croissant, des commandes prévisibles, un paiement rapide, etc.

Délais de livraison

Vous savez quand vous avez besoin du produit. Assurez-vous que votre fournisseur peut fabriquer et envoyer le produit pour répondre à vos besoins en inventaire. Le délai de livraison est une combinaison de fabrication et d’expédition. Nous discuterons des problèmes d'expédition plus tard.

Livraison et paiement

Les problèmes d'expédition et de paiement sont une telle source de confusion que la Chambre de commerce internationale a développé un système de codes appelés « Incoterms » pour faciliter ces transactions. Les Incoterms sont des définitions commerciales standard qui dictent les responsabilités d'expédition et de paiement de chaque partie. Les deux sociétés impliquées négocient les Incoterms pour chaque transaction. Les incoterms les plus couramment utilisés sont :

• Ancien travail
  L'acheteur est responsable de tous les frais engagés à partir de la porte du vendeur.
• FOB (gratuit à bord)
  Le vendeur paie tout jusqu'au port/aéroport de départ, y compris les frais d'exportation.
• CIF (Coût, Assurance et Fret)
  Le vendeur paie pour envoyer les marchandises au port de destination et organise la couverture minimale d'assurance maritime (voir section Assurance).
• DDU (rendu droits non acquittés)
  Le vendeur livre à la porte de l'acheteur et paie tous les frais à l'exception des droits et de la TVA.
• DDP/CARRIAGE PAID (rendu droits acquittés)
  Le vendeur livre à la porte de l'acheteur et paie tous les frais.

Prenez le temps de vous familiariser avec les termes. Sinon, vous risquez de signer un contrat sans vraiment savoir « qui est le premier » ou, plus important encore, quelles seront vos responsabilités en matière de paiement. Aller à https://iccwbo.org/resources-for-business/incoterms-rules/ pour plus d'information.

Mécanismes de paiement

Il existe plusieurs façons de payer vos marchandises. Nous les mentionnerons brièvement puis parlerons davantage de la plus courante, la lettre de crédit.

Virement télégraphique (T/T) :

Avant l'expédition d'un produit, le paiement est effectué et reçu par le vendeur. Étant donné qu'avec T/T l'acheteur assume tous les risques, nous vous recommandons fortement de n'utiliser cette option que si vous êtes sûr à 100 % de la légitimité du fournisseur avec lequel vous faites affaire. Vous pouvez également utiliser T/T pour commander des échantillons, minimisant ainsi vos risques tout en vérifiant la légitimité du fournisseur.

Compte ouvert:

Le compte ouvert est à l’opposé du T/T, l’acheteur recevant son envoi en premier et le vendeur assumant tous les risques. Cela permet au commerçant qui dépense l'argent d'inspecter et d'approuver l'expédition avant d'effectuer le paiement.

Compte séquestre :

Le compte séquestre, comme la lettre de crédit, permet de partager le risque de manière égale. L'achat de produits via ce type de système implique la participation d'un tiers – un agent séquestre – qui retient le paiement de l'acheteur jusqu'à ce que les marchandises soient livrées et inspectées. Après approbation de l'expédition, l'acheteur demande à l'agent séquestre de verser le paiement au vendeur.

Document Contre Paiement (D/P) :

Ce type de paiement, qui favorise principalement l'acheteur avec une certaine protection pour le vendeur, est généralement utilisé dans les échanges export/import B2B. Cela implique d'utiliser les banques de l'acheteur et du vendeur pour gérer le processus de paiement des marchandises.

Lettre de crédit (L/C) :

Ce type de paiement implique une garantie de paiement effectuée par la banque de l'entreprise acheteuse une fois que des documents tels que des récépissés de fret ou des connaissements ont été présentés à son institution financière.

Également connue sous le nom de crédit documentaire, la L/C précise les étapes qui doivent être suivies et complétées pour qu'un fournisseur soit payé, tout en s'engageant à ce que le paiement soit effectué dans les délais. Habituellement, une lettre de crédit ne peut être modifiée que si les deux parties acceptent les modifications. Cela signifie que le vendeur ne court aucun risque.

Bien que le paiement par L/C soit assuré par écrit, le processus peut être lent en raison du fait que la documentation appropriée doit être soumise et approuvée par l'entité financière. Parce que l’ensemble de ce processus repose sur l’échange de documents et non de marchandises, il protège simultanément les deux parties mais entraîne également une transaction plus longue qu’un T/T ou même un paiement sur compte ouvert.

En général, essayez de négocier un arrangement qui vous permet de payer un dépôt initial minimum, de 20 à 30 %, et de payer le reste dès réception d'un numéro de suivi d'expédition que vous pouvez vérifier.

Contract

Les contrats sont à la fois importants et intrinsèquement déroutants puisque vous travaillez dans deux pays. Au minimum, voici les informations qui devraient figurer dans votre contrat avec un fournisseur :

• qui est partie au contrat ;
• les conditions de validité du contrat ;
• les biens à fournir ;
• le prix d'achat des marchandises et les conditions de paiement, d'inspection et de livraison des marchandises ;
• où le transfert de propriété des marchandises a lieu ;
• les conditions générales de garantie et/ou de maintenance ;
• qui est responsable de l'obtention des licences d'importation ou d'exportation ;
• qui est responsable du paiement des impôts ;
• toute exigence de garantie d'exécution du contrat, telle que des lettres de garantie bancaires ;
• que faire si le vendeur ne parvient pas à expédier, si les marchandises sont défectueuses ou si l'acheteur fait défaut ou annule ;
• les dispositions relatives à la médiation ou à l'arbitrage indépendant pour résoudre les différends, et le lieu où cela aurait lieu ;
• la date d'achèvement du contrat.

Ce cours en ligne ne peut pas fournir toutes les informations dont vous pourriez avoir besoin pour négocier le contrat puisque chaque situation est différente et le cours ne vise pas à fournir des conseils juridiques. Notre meilleur conseil en la matière est de faire réviser votre contrat par un avocat connaissant commerce international et/ou demandez à votre courtier en douane (vous avez besoin d'une de ces personnes !) de vous aider dans les négociations et la révision des conditions.

Un dernier conseil concernant les contrats internationaux : assurez-vous que les parties au contrat le signent réellement ! Il est très facile que des contrats ne soient pas signés ou soient signés de manière incorrecte par une personne autre que les parties, comme un courtier. (Dans certains cas, le courtier peut signer s'il dispose d'une procuration à cet effet.)

Commandes initiales

Ne commencez pas par un achat important ; passez une petite commande afin de minimiser les pertes en cas de problème. Passez des commandes plus importantes uniquement après vous être senti à l'aise avec les produits et les pratiques de votre fournisseur.

Qu'avons-nous appris?

À la fin de cette section, vous devriez savoir :

• Confirmez l'authenticité de votre produit en l'inspectant et en faisant appel à un agent local pour le vérifier.
• Assurez-vous que votre exportateur comprend et peut répondre à tous les problèmes de conformité liés à l'importation dans votre pays.
• Faites attention aux délais de livraison.
• Établissez un mécanisme de paiement qui fonctionne pour les deux parties. Évitez de payer plus de 30 % à l’avance.
• Mettre en place un contrat décent, c'est-à-dire qu'il comprend toutes les informations appropriées, qu'il a été examiné par une personne compétente pour le faire et qu'il a été correctement signé.
• Commencez par une petite commande initiale à titre de test.

Ensuite, vous devez déterminer comment vos marchandises seront déplacées du pays d'origine vers votre pays.

À notre réussite en travaillant ensemble,